“透明”的锐捷更有安全感

文/张戈

这是一次很“纯粹”的合作伙伴大会，纯粹到只讲合作理念和合作模式、合作方法；这也是一次很“透明”的会议，透明到每个细节都不会被刻意屏蔽隐瞒。企业数字化转型确已成为趋势，但在解决用户数字化痛点之前，先要治理生态合作中的痛点；生态式合作也确实已成为趋势，但在建立生态合作之前，还要剔除传统渠道时代遗留的痼疾。

不跟合作伙伴“逗心眼”

锐捷网络，成立至今整好20年。其曾感受到中国ICT市场昂扬的亢奋，也曾无奈于亢奋市场传承的“合作之殇”。当然，现在的锐捷更愿意成为一家开放、透明，且具有强烈合作意愿的企业；更承诺成为一家不追求“精明”，不跟合作伙伴“逗心眼”的公司。

首届全国共建合作伙伴大会。锐捷以“共建”为题，抛弃传统渠道合作模式。公司总裁刘中东也以此为方向，明确了生态合作态度：锐捷没有道理对合作伙伴严防死守，而将以更开放的态度吸引合作伙伴；锐捷更不会与合作伙伴斗智斗勇，而是以更透明的流程，支撑合作伙伴拓展市场。

▲ 图/锐捷网络总裁刘中东

“合作之殇”谁之错

何为“渠道共建”？简述此模式的由来。在传统渠道模式中。所谓客户，你的是你的，我的是我的，客户关键决策人，已被严密隔离保护；所谓合作，每一个环节都充斥着博弈，合作范畴也被压缩到项目交付、运维服务等极小的范畴内；而所谓报备，渠道商担心被抢单截胡，ICT企业也不会轻易承诺独家支撑，即使在投标前夜，渠道商还要焦急等待一纸项目授权；还有所谓折扣和底价，更需要合作双方斗智斗勇、反复“切磋”。

上述矛盾即是“合作之殇”。是合作伙伴太过“聪明”，还是厂商太“精明”？或许都不是。错误根源只能归结于传统渠道模式，看似经典的体系架构，看似顺畅的业务流程，但掩盖了没有安全感的顶层设计，这也必然难以建立，饱和信任度的合作。

“共建”是模式不是政策

当然，以此“合作之殇”，即可了解“渠道共建”的由来。首先，锐捷将其定义为合作模式，而非渠道政策。在Name和NonName市场，锐捷都会采用“渠道共建”模式；面向行业合作伙伴和商业合作伙伴，锐捷也都会推进“渠道共建”模式。

在此模式中，锐捷与合作伙伴“分工不分家”。合作伙伴在特定行业、特定区域、特定场景，充分掌握市场拓展主动权，而锐捷在任何情况下，均将保证合作伙伴市场投入所产生的收益，并与合作伙伴组建联合团队。联合团队以能力互补为基础，以信息透明为原则，各司其职地共同服务客户。

不仅是耕者有其田

此即为“渠道共建”的基本定义。定义的前半句，可以理解为“耕者有其田、耕者有其利”，但后半句更能体现“渠道共建”的本质含义，即锐捷与合作伙伴建立脸对脸、背对背的信任，并形成没有“逗心眼”的合作安全感。

其实，“渠道共建”模式雏形，最早可追溯至以区域和行业维度的“渠道地图”模式，或“渠道短名单”策略。但传统模式只解决了“土地所有权”问题，并未深化解决合作流程“透明度”等问题。

锐捷“渠道共建”模式，则不仅是“耕者有其田”，其意在突破上下游之间，传统项目式的合作关系，建立高黏性的生态协同。以中国ICT市场为例，通常一线企业会聚集10000余家渠道商，但核心合作伙伴不超过1000家。此即为互相猜忌的项目式合作弊端，而“渠道共建”模式，正是着力解决此问题。

在“渠道共建”模式中，合作伙伴将通过“三权合一”，即市场所有权、项目决策权、投资收益权，全流程参与、全细节掌控项目进度，并在每个环节发挥价值，在每个环节也均可随时协调厂商资源。

首先，“土地所有权”，被明确为合作伙伴承包制，并将被进一步细化。举例说明，智慧校园又可细化为数字图书馆、无线校园、智慧课堂等应用场景。基于不同应用场景，锐捷都可能与伙伴进行“共建”合作。同时，在方案设计、项目报价等环节，合作伙伴也将充分发挥“项目决策权”，并因此价值获得“投资收益权”。

如何建立信任和安全？

进一步展开此话题，“渠道共建”模式框架大致如此，但如何建立信任度和安全感才是核心。其实，国内诸多渠道商自进入ICT市场的第一天，“师傅”就会言传身教，要随时掌握控制权，将命运把握在自己手里。

但此思维看似稳健，实则充满猜忌；看似安全，实则加大了项目内耗。“合作共建是在信任的基础上，各自努力实现目标的过程。这也需要合作双方以开放的态度，各自放弃一小部分安全感，并交由合作方来保障。”锐捷网络渠道事业部总经理宋继洲所说的安全感，既是食禄者不与民争利，也是不抛弃、不放弃的态度。

▲ 图/锐捷网络渠道部总经理宋继洲

以此标准观察锐捷的态度？首先锐捷贡献共享自身最具优势的市场，例如高教、普教、金融、政府等市场。同时，锐捷以透明态度，与渠道伙伴沟通每个细节，每一次技术交流、每一次报价，均与合作伙伴保持信息对称。项目或赢或输、或进或退，都将由合作双方共同决策、共同承担责任。

对此，宋继洲表示：“厂商将经营客户的风险交予渠道，渠道也将价值传递的风险交予厂商，双方都对结合负责，包容不影响长期合作的行为，不因对方在一个项目、一个客户上的过失，而否定持续合作的可能。”

“渠道共建”是“罗马计划”

上述即是锐捷“渠道共建”模式。自2019年4月，该模式被提出以来，锐捷已与近万家核心合作伙伴，签署共建客户《备忘录》。未来3~5年，锐捷还将与共建合作伙伴一起共建客户版图，实现10万+客户，百万应用场景的共建。

而最后说一句，“渠道共建”模式，在锐捷内部又被称为“罗马计划”，取“罗马不是一日建成”之意。即此模式将被长期执行，长期保证合作伙伴的市场所有权、项目决策权、投资收益权，长期保证合作伙伴的市场投入，可获得合理回报。