应对不确定性，锐捷网络“有道亦有术”

文/于洪涛

未来经济走向如何，已经成了这段时间大家都绕不开的话题。对市场走势的判断，其实是“道”的问题，其决定了企业要采取什么样的战略方向。同时，仅仅确定了战略方向还远远不够，更需要相应的“术”来保障落地。

每年年初的锐捷合作伙伴大会，锐捷都既“布道”，也“授术”。其中的“道”是对市场机会的分析和市场前景的展望；而“术”则是具体的渠道策略，以及用来攻城拔寨的新产品和新方案。
 

▲锐捷网络2019合作伙伴大会现场

微观市场的制胜之道

“宏观有点难，中观不会差，微观机会大”，这是锐捷网络总裁刘中东对于当下经济前景的看法。
 

▲锐捷网络总裁刘中东

在每年锐捷合作伙伴大会的开场演讲上，刘中东都会帮助合作伙伴做市场发展趋势的分析和预测，今年也不例外。

对于宏观市场，刘中东赞同“不确定性”这个定位。受到全球经济减速、人口红利消退、中美贸易摩擦等因素的影响，中国经济进入了一个相对困难的时期，存在的“变量”也高过以往。刘中东认为，宏观经济的现状不会只是一、两年，而会持续相当长的一段时间。

刘中东所说的“中观”指的是企业级IT市场。他认为，围绕着数字化转型所产生的需求，将使得整个IT市场保持平稳，包括两化融合、业务上云等因素的推动。

在具体业务开展上，也就是“微观”层面，刘中东则持明显的乐观态度，认为市场将会孕育更多的商业机会，并认同“宏观越差，微观越有希望”的说法。显然，宏观经济越差，企业越迫切希望提高经营效率，增收减支，而IT就能够在很大程度上发挥作用。同时，资本市场“遇冷”，资金也会在一定程度上流回实体经济，从而带来更多利好空间。

然而如何把握“微观”机会，刘中东提出了他认为的制胜之道：做精做强，其中包括四个维度：产品上锤炼精品、团队上锻炼精兵、管理上精细赋能、市场上精准目标。他认为，2019年，企业只有不断地做精，才有机会做强，做强了才能活下去、才能发展起来。

正是基于对市场的乐观预期，刘中东表示，2019年锐捷网络将不裁员、不减薪，相反还要在一些重点领域增加投入、增加人员。

创新型产品驱动增长

显然，投入的增加意味着锐捷网络为2019年制定了可观的增长目标。锐捷网络将如何实现这一增长目标呢？

锐捷网络副总裁刘弘瑜表示，所有增长都是产品和解决方案驱动的，锐捷网络将在全线产品上发力。为此，其10个产品事业部都将全面出击，其中包括交换、路由、无线、安全等传统产品线，也包括云桌面、智慧教室、物联网等创新产品线。

在创新产品方面，云桌面和智慧教室都将会为锐捷以及合作伙伴带来比较大的业绩贡献。云桌面代替商用PC，已经成为企业客户的普遍需求，尤其是在办公领域有很好的发展前景。最新的IDC报告显示：凭借在云桌面领域的研发布局，锐捷网络虚拟化桌面产品（企业级终端VDI）排名全国第一。因此，也有很多原本销售PC产品的渠道商成为了锐捷的合作伙伴。在国家倡导智慧教育、互动教学的背景下，智慧教室解决方案能够给学校带来深度应用，获得了新的增长机会。锐捷网络很早就进入智慧教室市场，准备得明显比竞争对手要充分。

在传统产品方面，虽然5G来临，但Wi-Fi在企业市场并不会被5G取代，相反仍然会快速成长。随着园区网和数据中心的建设，交换和路由等产品的需求也在增长。

从本次合作伙伴大会的新产品发布来看，创新型产品和方案占据了多数，明显更被寄予厚望。这些新产品包括RIIL-Relax乐为网上办事大厅平台、下一代无线接入点RG-AP880-1、MACC-诺客云管方案、RG-HOLO物联网平台、云办公4.0解决方案等。这些创新产品融合了云服务、物联网热点技术，并融入到医疗、金融、教育、政府等行业应用场景当中，体现了锐捷网络在技术方面的深厚积累，以及在场景创新方面的丰硕成果。
 

打造战友般合作关系

如果说产品是制胜之术的左臂，那么渠道则是其右膀，这两者都不可或缺。在过去的20年里，锐捷网络一直保持稳健的成长，在很大程度上就得益于产品和渠道的无缝配合。通过研发有竞争力的创新产品，来吸引新合作伙伴的加盟，推动老合作伙伴的成长；合作伙伴队伍的强大，又把锐捷网络的产品和方案推到了更多的行业和客户中去。这两者形成相互促进的正循环效应，如同滚雪球一般，把业绩迅速做大。

2018年，锐捷网络的合作伙伴数量达到8000家，其中核心渠道超过600家，其中出货量过亿的企业不在少数。

锐捷网络副总裁黄育辉介绍说，2019年锐捷网络的渠道战略是重点发展核心伙伴，并与合作伙伴之间建立起“战友般的合作关系”。他认为，要想打造“战友般的合作关系”，就必须做到以下五点：找到共同的利益，设定共同的目标，遵守约定的规范，合作分工要明确，沟通要紧密频繁。
 

近年来，伴随着从渠道时代到生态时代的转变，厂商的渠道策略重心在从管理转向赋能，通过提供一系列培训和支持举措来帮助合作伙伴提升能力。从锐捷网络渠道部总经理宋继洲介绍的2019年渠道策略可以看出，锐捷网络也正在通过销售、技术、营销、服务等多个途径全方面赋能合作伙伴。

这五大渠道策略包括：

多元合作模式：除了基于具体客户项目的合作，还与合作伙伴在产品、行业、方案、区域等多维度展开合作，为合作伙伴提供定制化的支持。

持续精准赋能：售前培训将实行导师制，着眼伙伴企业的真实成长；同时给合作伙伴提供原厂级的售后支持与超过400人队伍的高级专家技术支持。

深化营销支持：开展1+1+N联合市场活动（锐捷+合作伙伴+客户，或核心渠道+二级渠道+客户）；倡导体验式销售，在全国41个办事处每个至少建立一个渠道体验中心，用最直观的方式帮助合作伙伴业务开展。

多维支撑团队：把锐捷的后台部门职能共享给合作伙伴，让营销支持真实落地于合作伙伴企业。

移动互动平台：上线“锐捷伙伴之家”手机APP，拓展一系列服务支持的边界，让合作伙伴通过手机便可以快速了解市场动态、处理相关业务。
 

“伴随着锐捷网络的成长，渠道对于我们越来越重要，如今渠道已经成为锐捷业务高速成长的重要路径”，宋继洲表示。

正是由于锐捷网络持续不断地坚持赋能合作伙伴，与合作伙伴建立战友般的合作关系，因此获得了一大批实力强劲的合作伙伴的信赖。这其中既有成都元素、广西迈通等共同发展壮大的长期伙伴，也有先进数通、立思辰等专注于行业用户的顶级方案商。

伴随着市场环境和客户需求的转变，锐捷网络与合作伙伴也在不断寻求业务模式的创新突破，共同抢占行业高地，进而帮助客户朝数字化转型的目标迈进。