从“爆品”到“精品” 一文看懂锐捷高速增长背后的真相

来源：IT168

早在2016年，锐捷网络提出了“用匠心做爆品”的经营理念，不断突破与创新，实现了连续30%以上的高增长业绩，这让锐捷更加坚信，在巨变而充满机遇的时代，唯有懂客户、精产品、强团队、聚伙伴，才能取得长足发展。2017年，锐捷网络提出了“爆品战略”,通过持续专注品质、塑造口碑，与广大合作伙伴一起突破创新，跨越新高峰，并肩丈量增长路。

2018年，这是一个云计算、人工智能、区块链、大数据等热门技术迸发的时代，这也是一个认知升级时代，锐捷网络提出要“做精做强”,把握中国式机会，并全面展示了通过扎根行业的创新，帮助众多行业用户应对“互联网+”的挑战所取得的成果佳绩。会议间隙，锐捷网络副总裁刘弘瑜、锐捷网络渠道部总经理宋继洲接受了IT168记者的专访。

从爆品到精品 认知升级走好创新路

凭借扎根行业，深度挖掘场景痛点，锐捷产品颇受行业用户好评，IDC 2018年3月数据显示，锐捷无线凭借大量契合国内行业应用特点的WLAN创新产品，赢得了用户的肯定，也使锐捷在WLAN市场份额不断扩大，在中国企业级WLAN市场占有率排名第二，其中在交通、金融等多个行业位居第一;锐捷网络通过对虚拟化桌面产品技术的颠覆式创新，在中国企业级终端VDI市场中排名第一，遥遥领先，在教育、医疗等行业均位居第一。截至目前，锐捷网络累计出货云终端超过90万台，几年来，锐捷在全国搭建了17000间云课堂教室，覆盖全国所有省份、直辖市。

锐捷网络“极简网络认证解决方案”不仅解决了传统认证方式对园区网络中用户数据包繁琐处理造成的网络传输瓶颈，更通过其开放兼容、精细化运营等诸多特点，为用户提供极致网络体验，最终在中国园区网认证解决方案市场排名第一，同时锐捷RIIL产品在中国企业级IT业务综合运维管理平台软件市场排名第一位。

锐捷何以做到如此的成绩?

反观中国经济在新常态下，正由高速增长阶段转向高质量发展的阶段，消费升级带来新商机，智慧城市、新零售、工业4.0等快速发展，反观市场不缺乏购买力，也不缺产品，缺的是精品，缺消费者称心如意的匠心产品。锐捷网络总裁刘中东在大会上强调，未来时代变化的趋势是分工越来越细，专业的事留给专业的人干，专业的公司永远不会被时代抛弃，唯有实现认知升级、认知突破，方能走好创新之路。

▲锐捷网络副总裁刘弘瑜

对于认知升级，锐捷网络副总裁刘弘瑜也表示，锐捷关于设计有一个认知升级，不止于产品外挂设计、产品交互设计，甚至内部工作流程都可以设计，通过组织系统化学习，无论是在面向产品、面向解决方案、面向管理流程体系的时候能够先观察，然后定位问题，同时找解法。2017年，锐捷引入世界顶尖的设计公司，帮助其大幅提升产品设计能力，专注打造客户满意的匠心精品，实现业绩的持续增长。

解读做精做强 凝聚力量共创共赢

“2018年我们提出更高的增长目标。从2008年到2018年，10年10倍增长，这个挑战目标达成必然艰巨，但是所有锐捷人将全力以赴，全面赢战，我们充满信心，因为我们知道这是一个可以挑战不可能的年代。”锐捷网络副总裁刘弘瑜在2018年合作伙伴大会谈到，未来，将与所有合作伙伴携手创新，共同追求高增长。

未来制胜的关键在于创新力的打造，而创新力打造，不仅包括产品创新、服务创新，还包括商业模式、管理体系的创新，因此要实现“做精做强，共赢春天”的目标，产品、市场、渠道缺一不可。

对于“做精做强”的内涵，刘弘瑜解释到，“做精”包含三层含义：第一个是做精品，这也是锐捷这么多年最为注重，而且也是客户、市场和伙伴最需要;当然还包括精益求精的品质、精湛的工艺以及精致精准的设计，同时具备时尚感、设计感;第二是做精市场，行业市场里面希望能够耕耘得更加精细;第三做精管理，通过精细化的管理手段，培养精兵强将，带来效率的提升。“做强”更重要的还是要在市场上品牌越来越强，面向市场端的能力越来越强。

▲锐捷网络渠道部总经理宋继洲

锐捷网络渠道部总经理宋继洲也表示，做精是指根据渠道不同的类型和负责客户的不同条件，将渠道分级分层，并对其进行更精细化的细分，为之做更好的支撑和服务;做强方面，专门人员对应渠道销售，加强售前售后支持力度，为合作伙伴赋能，增强彼此的合作力度与支持力度。

寻找“捅破天”的痛点 确保需求不偏离

优秀的产品是一个企业的核心竞争力，这背后是对业务场景的深度理解，正所谓要想钓到鱼，就要像鱼一样思考，只有学会换位思考，站在客户的立场想问题才能无往而不胜。

众所周知，锐捷网络从教育行业起家，锐捷网络正是秉承咬定青山不放松的态度，真正的深入教育场景，正如2013年第一代云桌面产品(当时叫云课堂1.0)，就是诞生在云南的一所学校阁楼上，将桌面虚拟化技术和计算机教室完美结合，使机房运维管理效率提升了40倍，能耗降低80%,重新定义了计算机教室标准。

而这背后是三名研发工程师在学校三个月实地考察，分别从任课老师、信息主任、学生三种角色思考问题，最终研发出了满足三方又兼具云计算的产品，正是从用户的真实应用场景中汲取创新动力，让锐捷的产品与解决方案在越来越多的行业用户中赢得信任。

正是基于锐捷式创新，即深入场景，然后找到一针捅破天的用户痛点，最后寻求极简的解决方案。锐捷网络在无线、交换、云桌面等众多产品层面取得技术突破，例如在数据中心网络领域，实现了大容量路由切换时间达到毫秒级，RDMA新技术实现无损、高吞吐率，推出了高密度100G商用产品，而这背后是超强研发团队、大额投资建设数据中心实验室，耐心寻找客户捅破天的痛点，确保需求不偏离，质量可控制、效果可感知等。

锐捷网络在产品品类上，传统产品交换机凭借技术突破和产品创新，重回高速增长轨道。新型品类云桌面、无线等，也在过往高速增长的前提下，不断推陈出新成为未来可期的持续增发增长点。

不断完善渠道体系 共创共赢

一花独放不是春，百花齐放春满园，越来越多合作伙伴对锐捷网络表达认可和信赖，不断地加入到锐捷网络的生态链中，从提出“核心合作伙伴战略”到如今，经过三年的耕耘，核心合作伙伴达600多家，其近2年的平均复合增长率达65%,国际市场通过合作伙伴覆盖16个国家，还有很多合作伙伴通过锐捷投资联盟实现了快速成长。

此外，锐捷网络在渠道层面注重能力培养与人才输送，售前赋能方面，通过认证体系覆盖渠道1000多人;售后赋能方面，5大课程体系之外，通过手把手在项目中帮助客户实战能力，为合作伙伴直接输出了100多名高质量工程师，并建立人才培训中心，为后续打下基础，也提供WIS、智能巡检平台、智能机器人、微信自动报修等工具帮助合作伙伴提升工作效率。

写在最后

锐捷网络能够取得快速成长，离不开锐捷人的共同努力。“弱水三千只取一瓢”，锐捷网络找准定位，全力投入，真真正正扎根行业，用场景化创新的理念做产品，并以“一牵锐捷手，永远是战友”的愿景来构生态，建联盟，紧耦合，不断地“授权、赋能、支撑、协同”,发挥合作伙伴更强大的作用，实现共创共赢。