锐捷网络：新零售时代，品牌零售商如何经营消费者？

2018年1月12日，“破茧成蝶——新技术赋能时尚业”第三届中国时尚行业CIO联盟（北京）年会在京召开。现场400多名行业大咖齐聚，锐捷网络第二次受邀参会，喜摘“2017中国时尚行业信息化值得信赖产品”奖。

中国时尚行业CIO联盟成立短短三年，现已坐拥上千家会员企业，成为时尚行业里规模最大、影响力最广的协会组织。

随着IT技术的快速发展，传统零售业正在向数据驱动的新零售转型。数字化已成为新零售的核心驱动力，如何向新零售转型则成为业内热议焦点。

会上，千叶珠宝、探路者、特步、百世物流等行业优秀企业，包括部分IT企业分别介绍了各自的试点成果、经验感悟和最新进展、解决方案。锐捷网络商业连锁事业部总经理王济鸿先生则分享了面向时尚行业新零售的“线下会员的识别与连接”解决方案和典型案例。

锐捷网络商业连锁事业部总经理 王济鸿

聚焦会员营销，服务时尚行业新零售

锐捷网络认为，对于传统零售，无论线上还是线下，本质上都是流量的生意。一个零售门店，其销售额通常由客流量、进店率、驻留率、试衣率、成交率、件单价、客单数、折扣率、复购率几个参数指标构成。而新零售是移动互联网时代下的产物，零售商的经营重点由“经营商品”逐渐转变为“经营消费者”，通过抓住线下消费者的手机，即可抓住消费者，并可通过互联网、物联网等技术来提高以上指标，从而提升销售业绩。

这样一来，新零售时代下门店的信息化建设，一级痛点即是消费者的“可识别、可触达、可分析、可运营”。

可识别——即如何通过信息化手段，对消费者进店做身份识别。一方面记录消费者到店的行为及消费轨迹，另一方面，可让导购为消费者提供更有针对性的服务。

可触达——即解决了消费者离店后，或者在店周边时，门店如何同消费者进行互动，尤其是针对VIP客户的用户关怀等。

可分析——即线下门店对于消费者的洞察能否像线上电商一样，对每次到访的驻留、跳转、消费以及是否经常到访等行为进行综合分析，从而提供可以精准影响到消费者的数据支撑。

可运营——即是基于以上三点，打通传统CRM信息，对不同消费者群体提供不同类型服务，从而为消费者带来更好的用户体验。

据悉，该方案已在罗莱生活实现落地。罗莱生活通过锐捷公有云On-Line平台和门店Wi-Fi，有效的获取消费者的会员信息，并准确识别会员身份和微信昵称。

罗莱生活介绍，当顾客关注微信公众号，在店内停留时间超过20秒，导购即可获取顾客信息，这里面包括最近三个月、一个月甚至一周的进店次数。那么，如果顾客在一个月内进店好几次，但没有购买，这就意味着顾客对商品感兴趣，只是可能由于价格或者其他因素没有形成消费。进店5分钟左右后，系统会自动发放优惠券至顾客的微信卡包里。此外，根据顾客的星座、血型、历史消费记录，系统会向导购推荐顾客可能感兴趣、且有库存的商品，再由导购评估是否将该商品分享给顾客，这避免了盲目推送给顾客造成的骚扰。“通过线上与线下相结合的方式，对顾客开展一对一的服务，这是一种全体验的过程，转化率非常高。”

罗莱家纺认为，新零售智慧门店解决方案在以下几个方面帮助了门店的经营：一是识别顾客。顾客在电商平台上的购物记录、浏览记录等信息都能被后台清楚记录下来，甚至包括性别、年龄、血型以及众多基于互联网行为的内容；二是在识别的同时，如何对顾客做恰当、精准的营销；三是可转换，即在营销过程中，可以有效转换，达成购买；四是可复购（增加回头客），即完成交易后，让顾客持续喜欢这个品牌，产生粘性，由产品服务变成对客户需求的服务。

与会的行业专家、客户、友商均纷纷赞扬锐捷网络，认可这套方案给时尚行业新零售提供了一个好工具、好思路，是本次大会的一道硬菜，主办方因此还为锐捷网络颁发了2017中国时尚行业信息化值得信赖产品奖。